제휴마케팅의 ROI

ROI는 광고비 지출로 얻은 이득을 말합니다. 보통 광고 대행사에서 광고주에게 제안서를 보낼 때 꼭 나오는 통계 지표가 됩니다. 한국의 양대 제휴마케팅 업체 중 한 곳인 ILikeClick의 정보가이드에 나오는 ROI가 의미하는 것이 무엇인지 알아봅니다.

ILikeClick은 정보가이드에 2004년 5월 한달간 여러 매체에 광고를 진행한 업체의 통계를 공개했습니다. 이 자료는 제 데이터와 매우 흡사하기 때문에 믿을만 하다고 보여집니다.

눈여겨 보아야 할 부분이 바로 클릭 단가입니다.

클릭 단가

포털 광고는 609원, 오버추어는 473원, 제휴마케팅은 21원으로 되어 있습니다. 이 설명은 광고주 마다 차이는 있겠지만, 일반적으로 맞습니다. 제휴마케팅은 타 광고보다 광고주 입장에서 훨씬 유리합니다.

하지만, 거꾸로 말한다면 매체사(광고를 올리는 웹사이트)에게는 현 광고 중 가장 불리합니다. 당연한 것이 광고주에게 유리하면 매체사에게는 불리하게 작용한 건 당연합니다. 광고 단가가 내려가기 때문입니다.

일반적으로 광고의 CTR은 0.2% 즉 1000번 보여졌을 경우 2번 클릭이 일어납니다. 즉, CPM(1000번 노출당 가격)은 제휴마케팅의 경우 41원이 됩니다.

현재 테스트 하고 있는 웹사이트의 경우 일 평균 페이지뷰는 4000회, 하루 기대 수익을 생각해 보면 164원, 한달(30일)로 계산하면 4920원이 됩니다.

제휴마케팅 기업들의 영업 스타일

제휴마케팅은 갈 곳 없는 매체를 모집해서 광고주에게 광고비가 싸다(ROI가 높다)라는 식으로 영업을 합니다. 제휴마케팅 웹사이트를 가보더라도 광고주를 위한 자료는 멋지게 포장되어 있지만, 매체사들을 위한 자료는 거의 나와있지 않습니다. 물론 수익이 광고주부터 나오긴 하지만, 매체사들의 이익을 보장해 주는 것도 중요합니다.

ILikeClick에서 자랑하는 CPM 41원이라는 수익은 매체사가 100% 전부 가져간다고 해도 전혀 메리트가 없습니다. 보통 제휴사가 20%의 수익을 가져간다고 하고 부가가치세를 제한다라고 하면 매체사가 가져가는 수익은 개인을 경우 CPM 28.7원이 됩니다. 이 글을 보는 분이 블로거라면 하루 1000번의 페이지뷰의 블로그를 운영한다고 하면 좋은 자리에 광고를 넣었을 경우 하루 28.7원의 수익을 기대해 볼 수 있습니다.

왜 제휴마케팅을 해야 하는가?

이 글을 보는 분이 광고주라면 제휴마케팅은 당연히 해야 합니다. 제휴마케팅을 이용하면 최저의 가격으로 원하는 웹사이트에 이미지 광고를 할 수 있습니다. 또한, 안좋은 자리에 있다고 해도 어떤 엑션(매출 혹은 회원가입)이 일어났을 때만 광고비를 지불하면 되기 때문에 “이보다 더 좋을 순 없다”라고 할 수 있습니다.

하지만, 매체사의 경우는 “이보다 더 안좋을 순 없다”가 되기 때문에 다른 광고를 진행할 수 있다면 그렇게 하는 편이 좋습니다.

제휴마케팅의 첫페이지에 보통 대표적인 매체가 나옵니다. 그런 매체들은 꽤 인지도가 있는 곳으로 다나와, 소리바다, 넷포인트 등이 있습니다. 잘 보면 이 매체사들은 일반적인 광고를 진행하는 것이 아니라 리워드라는 제휴마케팅에만 있는 특별한 프로그램을 사용합니다.

리워드란 무엇?

리워드란 광고물을 클릭하거나 회원 가입을 한 사람에게 어떤 혜택이 부여되는 광고 방식 중 하나입니다. 예를 들어 카드 가입 권유 배너를 클릭하고 카드를 발급받으면 그 회원에게 포인트를 지급한다던가 하는 방식입니다. 소리바다, 씨네웰 등은 예전부터 이런 방식으로 자사 회원에게 무료 포인트를 지급하고 있습니다.

리워드 광고는 제휴마케팅에서 매우 중요한 부분을 차지하고 있으나, 매체사가 회원제여야 한다는 점과 이미지가 너무 상업적으로 보일 수 있다는 등의 문제는 있습니다. 하지만, 꼭 안좋은 것만 있는 것은 아닙니다. 어떤 광고주는 이런 식으로라도 개인 정보를 얻어야 할 필요가 있습니다.

예를 들어서 영업 콜센터 100명을 운영하고 있는 어떤 기업은 영업 할 소스가 있어야 합니다. 무턱대고 전화번호부를 뒤져서 전화를 할 수가 없습니다. 이런 경우 제휴마케팅을 이용하면 원하는 가격으로 영업 소스를 얻을 수 있습니다. 그것이 양질이던 아니던간에 콜센터를 운영하기 위해서는 소스가 필수적이기 때문에 질은 고려 대상이 되지 않습니다.

제휴마케팅에 아쉬운 점

광고 솔루션을 제공하는 회사는 광고주와 매체 사이의 균형점을 찾는 것이 중요합니다. 어느 한쪽에 이득이 치우친다고 하면 그 솔루션은 이용될 여지가 줄어들 수 밖에 없습니다. 또한, 다른 대안이 나타난다면 순식간에 옮겨갈 수도 있습니다.

현재의 광고주 타켓인 영업을 매체사도 이득이 되는 쪽으로 전환해야 합니다. ROI를 따져보면 현재의 광고비보다 5배를 올려도 기존 광고와 경쟁력이 있습니다. 매체들을 더욱 엄격히 관리하고, ROI의 통계를 정확히 계산해서 생산적인 요율을 정하는 것이 필요합니다.

계속 광고주를 위한 방향으로 나아간다면 광고주는 늘겠지만 매체사들은 떨어져 나갈 것이며, 매체를 구하지 못해 수익이 떨어지는 것을 피할 수 없을 것입니다.

제휴마케팅 vs 문맥광고

제휴마케팅은 보통 어필리에이트(affiliate) 라고도 하는데, 일반적으로는 상품이나 용역 등을 판매자에게 일임하여 수익이 날 경우에 그 수익을 어떤 비율로 나누는 시스템을 말합니다. 한국에서는 온라인에 주로 사용되는 용어이고, 쉽게 말하자면 네트워크 마케팅의 온라인판이라고 보면 됩니다.

반면 문맥광고는 웹사이트와 연관성이 있고 클릭이 많이 일어나는 광고를 자동으로 선별해서 웹사이트 광고를 내보내고 클릭이 일어났을 경우 입찰된 금액이 가상계좌에서 빠져나가게 되는 형식을 말합니다.

이 두가지는 가장 인기있는 광고입니다만, 판매자, 매체, 중간에 수수료를 받는 회사 등의 입장이 틀립니다.

제휴마케팅

제휴마케팅은 한국의 경우 일반적으로 매출의 3% 정도를 제공합니다. 예를 들어서 1000번의 노출에서 10번의 클릭이 일어났고, 10번의 방문에서 2번의 구매가 일어났다고 해 보면, 그리고, 2번의 구매가격이 5만원이었다면 어필리에이트가 받는 수수료는 다음과 같이 계산됩니다.

2*50000*0.03 = 3,000원

즉, 1000번 노출일 때 3000원의 수익을 갖게 됩니다.

문맥광고

클릭당 금액은 경우에 따라서 많은 차이를 보이고 있지만, 광고주의 예로 들어보면 일반적인 클릭당 과금을 200원으로 볼 수 있습니다. 그 중 120원이 게시자에게 돌아간다고 가정합니다. 또한, 잘 만들어진 광고 문구와 위치가 보장이 된다면 보통 CTR(클릭율)은 1%정도가 됩니다. 그렇다면 광고 수익은 다음과 같이 계산됩니다.

1000*0.01*120 = 1200원

일반적으로 문맥광고의 경우 1200원을 조금 넘습니다. 하지만 크게 차이가 나지는 않습니다.

그렇다면 제휴마케팅이 문맥광고 보다 더 나은가?

위의 계산은 구매율이 20%라고 가정할 때 이야기입니다. 제 테스트 결과 제휴마케팅의 구매율은 2%정도 됩니다. 다시 계산하면 1000번 노출 당 300원의 수익이 발생한다는 이야기입니다.

이 테스트는 제휴마케팅 회사에서 제공하는 배너를 빼고, 문자기반의 광고를 넣었기 때문에 클릭율이 2배에서 최대 5배까지 높았을 때의 이야기입니다. 배너를 그대로 사용할 경우 수익은 더 낮아질 것입니다.

즉, 일반적으로 이야기하면 어필리에이트 시스템은 문맥광고보다 많은 수익을 내기가 힘듭니다. 더군다나 한국의 인터넷 기업 중 제휴마케팅을 진행하는 회사에서 지급하는 수수료는 3%에 미치지 못하는 경우가 많습니다.

제휴마케팅을 하지 말라는 말인가?

제휴마케팅은 일반적인 경우 수익이 낮다고 이야기한 것이지 특정한 웹사이트를 염두에 둔 이야기는 아닙니다. 모든 웹사이트가 비슷할것 같지만, 실제 테스트를 해 보면 웹사이트에 맞는 광고 형태가 있습니다. 특히, 방문자의 구매가 많이 이뤄지는 웹사이트 또한 존재하고, 구매는 일어나지 않지만, 클릭은 많이 발생하는 웹사이트도 있습니다.

또한, 제휴마케팅의 특징이라고 하면 머천트(광고주)가 어필리에이트를 감독하는 기능이 매우 취약하기 때문에 어필리에이트는 문맥광고에 비해서 다양한 방법으로 광고를 시도해 볼 수가 있습니다. 심지어는 상품의 비교검색을 만들고, 검색결과에 머천트가 있을 경우 자동으로 실적으로 인정되는 링크로 바꾸는 경우도 있습니다. 문맥광고는 정해진 규격 이외의 것을 사용하면 계정이 박탈됩니다.

따라서, 문맥광고의 틀 밖에 있는 매체들, 예를 들어서 팝업창이나 이메일, 블로그의 RSS 등에도 문맥광고는 적용할 수 없지만, 제휴마케팅은 이용될 수 있습니다.

제휴마케팅의 미래

원론적으로 기업에 있어서 광고비는 매출당 순이익보다 낮을 수가 없습니다. 만약 그렇다면 그것은 이상적인 기업이고 블루오션입니다. 광고비를 늘리면 순이익이 늘어나는 구조이기 때문에 이론상 무한성장이 가능합니다.

반면 제휴마케팅은 매출이 일어날 경우 수수료를 떼는 형식이기 때문에 머천트(광고주)입장에서는 손해날 것이 전혀 없습니다. 즉, 무조건 이득이라는 것입니다. 따라서, 머천트는 미래에 많아질 수 밖에 없을 것이며, 어필리에이트는 구매가 잘 이뤄지는 머천트를 선별해야 할 필요가 있습니다. 이것은 오프라인과 마찬가지입니다. 팔리지 않는 물건의 영업은 영업사원을 못뽑아서 안달이지만, 잘팔리는 물건의 경우는 영업사원이 오히려 구매자에게 큰소리를 치는 경우가 흔히 일어납니다.

따라서, 아이템을 적절히 선별하고, 클릭율이 많은 광고물을 제작할 솔루션이 있으면 제휴마케팅은 의미가 있을 것입니다. 저도 이 두가지를 자동화 할 수 있는 툴을 개발 및 테스트를 하고 있습니다.

한국 쇼핑몰, 제휴마케팅에 너무 욕심낸다.

온라인 비지니스의 다단계 시스템인 어필리에이트 프로그램(Affiliate Program)의 선두주자는 미국의 Amazon과 ebay입니다. Google AdSense의 출현으로 자기 물건도 아닌데 AdSense에 광고를 해서 ebay에서 수익을 얻는 방법에 대한 책이 나올 정도이니까요.

그렇지만, 한국에서 가장 큰 마켓플래이스인 G마켓과 옥션, 그리고 다음온켓 등은 말도 안되는 조건으로 어필리에이트 프로그램을 진행중입니다. 장기간에 걸친 테스트 결과 웹사이트를 운영하고 있는 분들은 위의 마켓플래이스 어필리에이트 프로그램에 가입하지 말기를 권고합니다.

ebay 어필리에이트 프로그램

ebay의 어필리에이트 프로그램은 국내 회사와는 비교가 안되는 조건으로 진행하고 있습니다. 지불 구조를 참고하면, ebay 수익의 40%-70%를 지불합니다. 수익이 틀려지는 것은 한달에 올리는 수익에 따라서 틀려지기 때문인데요, 많이 팔게 되면 수익률은 올라가게 됩니다.

이와는 별개로 또하나의 프로그램이 ACRU를 모집하게 되면 명당 미화 12불에서 20불이 지불됩니다.

ebay는 클릭 후 7일간 실적을 인정합니다.

어필리에이트 프로그램의 창조자 Amazon

Amazon의 어필리에이트 프로그램도 마찬가지로 조건이 좋습니다. 지불 구조를 참고하면, 소비자 가전일 경우 4%, 그 외의 경우 4%에서 8.5%를 지불합니다.

Amazon은 클릭 후 24시간 실정을 인정합니다.

국내 마켓플래이스들

국내 기업들은 자체적으로 어필리에이트 프로그램을 진행하지는 않습니다. 대행사를 통하고 있는데, 보통 모든 대행사에 가입을 하는 경우가 많습니다. 대표적인 기업이 링크프라이스인데, 그곳의 조건을 보도록 하죠.

오픈마켓 카테고리에 들어있는 웹사이트는 총 5개이고, 그 곳의 조건은 이렇습니다.

옥션 : 1.45%
G마켓 : 0.8-1.8%
다음 온켓 : 1.44%
GSe스토어 : 1,48%

문제는 광고 효과 인정 기간입니다. 넷 모두 0일로 기록되어 있습니다. 즉, 광고를 클릭하고 들어갔다 하더라도 창을 닫아버리거나 즐겨찾기 해 놓았다가 다시 접속하면 실적이 인정되지 않는다는 것입니다.

마치며…

오프라인도 마찬가지지만 온라인도 최종소비자와 직접 부딪히는 것도 중요하지만, 벤더 혹은 어필리에이터의 구성도 매우 중요합니다. 다른 곳은 몰라도 다음 온켓이 이런 조건으로 한다는 것이 매우 실망스럽습니다. 이런 조건으로 한다는 이야기는 데이터 분석이 전혀 되지 않고 있다는 반증이며, 하면 좋고 안하면 말지라는 어이없는 생각입니다.

다시 강조하지만, 위의 네 곳은 머천트리스트에서 빼시기를 권고합니다. 다른 좋은 조건의 쇼핑몰도 있다는 것을 잊지 마세요.